Του Ηλία Παπαγεωργιάδη
Ο δύσκολος δρόμος προς την επιτυχία περνάει μέσα από την κατανόηση των αναγκών του πελάτη σου.
Ο “εύκολος” δρόμος
Την ώρα που το επιχειρείν για τους μικρομεσαίους στην Ελλάδα γίνεται δυσκολότερο κάθε μήνα που περνάει, η πλειοψηφία όσων ξεκινούν νέα δουλειά (αλλά και των περισσότερων που έχουν ήδη αρχίσει την επιχειρηματική τους προσπάθεια) δείχνει να είναι πνευματικά εγκλωβισμένη σε έναν “τυφλοσούρτη”, ένα συγκεκριμένο παρωχημένο μοντέλο δουλειάς, που οδηγεί με μαθηματική ακρίβεια σε “κλάματα”:
Α. Συνήθως επενδύουν όλα τους τα χρήματα στη δουλειά που θέλουν να ξεκινήσουν (όλα όμως, συχνά δανείζονται κιόλας!)
Β. Δεν έχουν μελετήσει τίποτε σοβαρά, στην πράξη όλα είναι επιφανειακά και απλά αντιγράφουν άλλους που (νομίζουν πως) πέτυχαν.
Γ. Κάνουν μία σελίδα στα social media και στέλνουν πρόσκληση σε γνωστούς και φίλους. Μετά ψάχνουν κάποιον “φθηνό και αποτελεσματικό για να τους διαφημίσει”.
Δ. Στο καλό σενάριο συνεργάζονται με κάποια “εταιρεία marketing” που τους κάνει βίντεο με κριτήριο το πόσοι θα το δουν, ή (σε χαμηλότερους προϋπολογισμούς) βάζει μία κοπέλα να εκφωνεί ένα κείμενο, ενώ φαίνονται πλάνα της επιχείρησης (όπως γινόταν στην Ελλάδα του 1991, τα πρώτα χρόνια ιδιωτικής τηλεόρασης και γίνεται ως και σήμερα σε επαρχιακά κανάλια και ραδιόφωνα…)
Ε. Πριν κλείσουν, θα κάνουν και κάποιες προσφορές, για να πάρουν ανάσα και να νομίζουν ότι έχουν περιθώρια, αλλά αυτές είναι “κινήσεις ψυχοραγούντος θηρίου”, όπως έλεγε ο πατέρας μου.
ΣΤ. Στο τέλος όμως συνήθως θα “χαιρετήσουν”, ή θα αρχίσουν να συσσωρεύουν χρέη και φέσια στην αγορά, γιατί δεν θα αντέξουν ψυχικά να σταματήσουν όσο ακόμη θα είναι “υγιείς” οικονομικά.
Υπάρχει και ο “δύσκολος” δρόμος…
Στη μυθολογία διάβασες ίσως για τον Ηρακλή που έφτασε σε ένα σταυροδρόμι και κλήθηκε να διαλέξει αν θα ακολουθήσει τον δρόμο της “Αρετής” ή αυτόν της “Κακίας”. Ο δρόμος της “Κακίας” έδειχνε μεγάλος και φαρδύς, αλλά κατέληγε στην καταστροφή. Ο δρόμος της “Αρετής” ήταν κακοτράχαλος, αλλά οδηγούσε στην επιτυχία (όπως την όριζαν οι αρχαίοι μας πρόγονοι).
Αν σκοπεύεις να ξεκινήσεις τη δικιά σου δουλειά το επόμενο διάστημα, ή καταλαβαίνεις ότι αυτό το εγχείρημα που ξεκίνησες δεν δείχνει “να τραβάει”, τότε θα κληθείς και εσύ να πάρεις τις αποφάσεις σου, πριν μπλεχθείς στον κυκέωνα των δυσκολιών και αρχίσεις να παραπονιέσαι για τους κακούς υπαλλήλους, τη βαρειά φορολογία, την ψηφιακή κάρτα εργασίας, το ακριβό ρεύμα και όλα τα άλλα θέματα που δυσκολεύουν καθημερινά τη ζωή των Ελλήνων μικρομεσαίων. Ναι, θα βρεθείς και εσύ σε ένα νοητό σταυροδρόμι, όπως κάποτε ο Ηρακλής και η ζωή δεν θα σε ρωτήσει για το αν έχεις προετοιμαστεί για κάτι τέτοιο…
Αν θέλεις να αυξήσεις τις πιθανότητες επιτυχίας σου, έλα να δούμε μαζί 5 βήματα για να οργανωθείς καλύτερα, που θα σε βοηθήσουν στη συνέχεια να σχεδιάσεις καλύτερα το marketing της δουλειάς σου (και να βελτιώσεις ραγδαία τις πιθανότητες επιτυχίας σου).
1. Ξεκίνα να κτίζεις καταλαβαίνοντας τον εαυτό σου
“Elon Musk, έλα να μας αγοράσεις! Γιατί αργείς;” ποστάριζε ένας νεαρός από τη Βόρεια Ελλάδα, που είχε μία επιχείρηση χωρίς καμία πρωτοτυπία, αλλά νόμιζε πως είχε φτιάξει “τη νέα μεγάλη επιχειρηματική ιδέα”.
Καθημερινά βλέπω στην Ελλάδα περιπτώσεις ανθρώπων και επιχειρήσεων που δεν έχουν καταλάβει καλά καλά τον… εαυτό τους!
– “Τι σημαίνει αυτό στην πράξη;” Σημαίνει ότι πχ…
•Δεν έχει νόημα να παραστήσεις το αφεντικό, αν δεν “το έχεις” με τις ευθύνες και τη διαχείριση προσωπικού.
•Δεν έχεις λόγο να ξεκινήσεις μία δουλειά, αν δεν την ξέρεις και απλά αντιγράφεις κάποιον που (νομίζεις ότι) πέτυχε.
•Δεν είναι λογικό να δοκιμάσεις κάτι μεγάλο, που απαιτεί λεφτά που δεν έχεις.
•Δεν είναι καλό να κάνεις δουλειά όπου κανένας δεν θα ασχοληθεί με τις πωλήσεις, επειδή είστε όλοι “cool τύποι και χαρακτήρες, που απλά ονειρεύεστε να βγάλετε φώτο με τα χέρια σταυρωμένα”.
•(Οι μισές συνεργασίες για αυτό “πάνε άπατες”… όλοι περιμένουν να διοικήσουν / να κάνουν “αυτό που τους κάνει ευτυχισμένους” και κανείς δεν θέλει να πουλήσει για να μπουν λεφτά στην επιχείρηση…)
Οι υποκατηγορίες είναι άπειρες. Κάθισε και κατέγραψε την αλήθεια: Τα πλεονεκτήματα που έχεις, τα μειονεκτήματά σου, τις γνώσεις και τα οικονομικά σου, τι σου δίνει χαρά κλπ. Όσο περισσότερο θα απομακρυνθείς από όλα αυτά, τόσο πιο εύκολα θα χάσεις τα λεφτά σου.
ΥΓ. Υποψιάζομαι πως τελικά ο Musk δεν τον αγόρασε…
2. Σε ποιον πελάτη θα στοχεύσεις; Αν δεν τον καταλάβεις, δεν θα τον κερδίσεις
Εδώ θα μοιραστώ μαζί σου ένα μυστικό που όλοι λένε πως το ξέρουν, μα πολλοί το ξεχνάνε: Να τον καταλάβεις τον εαυτό σου, όμως αυτό που θα φτιάξεις δεν θα το κάνεις για εσένα, αλλά για τους πελάτες σου! Για την ακρίβεια για κάποιες συγκεκριμένες κατηγορίες πελατών. Μόνο χαβαλέδες και παντελώς ανίδεοι με το επιχειρείν πιστεύουν πως μία επιχείρηση (και ειδικά μικρομεσαία) απευθύνεται σε όλους τους ανθρώπους της κοινωνίας!
Σου προτείνω να ξεκινήσεις με απλά βήματα:
•Σε ποιες κατηγορίες ανθρώπων στοχεύεις; Με ποια χαρακτηριστικά;
•Φτιάξε 2 “προφίλ πελάτη” και κατέγραψε όσα περισσότερα μπορείς για αυτά.
•Ποιες είναι οι ανάγκες της “ομάδας” πελατών που στοχεύεις; Αν δεν τις ξέρεις, πώς θα τις ικανοποιήσεις με την επιχείρησή σου;
•Αλλιώς θα πουλήσεις κάτι σε μία κυρία 40 – 60 ετών με οικονομική άνεση και αλλιώς σε νέους 25 – 35.
•Άλλες ανάγκες, άλλα επιχειρήματα, άλλα πράγματα θα αναζητήσουν σε εσένα.
ΥΓ. Για το θέμα παρουσίασα ένα Masterclass 90 λεπτών στην εκδήλωσή μου “Ελλάδα 2024. Επιχειρείν, Ακίνητα, Επενδύσεις” με τίτλο “Πώς να καταλάβεις τον πελάτη σου, για να μπορέσεις να τον κερδίσεις”.
3. Ποια θα είναι τα πλεονεκτήματα που θα προσφέρεις στον πελάτη σου για να σε προτιμήσει;
Αν κατανοήσεις τα δικά σου χαρακτηριστικά και στη συνέχεια προσπαθήσεις να καταλάβεις τον πελάτη σου και τις ανάγκες του, τότε θα μπορέσεις να δεις και τι ζητάει από εσένα. Με βάση αυτό είναι καλό να κτίσεις την πρότασή σου, όπου τα πλεονεκτήματά σου θα πρέπει ιδανικά να είναι η απάντηση στις ανάγκες του πελάτη σου.
Άλλες οι ανάγκες κάποιου που θέλει “ένα φθηνό τοστ και έναν καφέ για να φύγει”, εντελώς διαφορετικές αυτές κάποιου που θέλει “ένα gourmet σαντουιτς”, ή καλό φαγητό, ή πρόχειρο ή value for money. Μπορεί να είναι και ο ίδιος άνθρωπος που να θέλει σε διαφορετικές στιγμές της ζωής του κάποια από τα παραπάνω, όμως κάθε φορά καλύπτει διαφορετικές ανάγκες του!
Μία από τις δουλειές μας με τον αδερφό μου στη Ρουμανία είναι και η ίδρυση και υποστήριξη εταιρειών. Δεν πετύχαμε λόγω πχ των φθηνότερων τιμών (που δεν είχαμε), αλλά επειδή καταγράψαμε όλες τις ανάγκες αυτών που ενδιαφέρονταν για κάτι τέτοιο και στήσαμε πάνω τους όλες μας τις υπηρεσίες. Δεν κερδίσαμε τους πάντες, υπολογίζουμε ότι φτάσαμε σε μερίδιο αγοράς περίπου 50%. Διαλέξαμε και στοχεύσαμε αυτούς που έψαχναν ποιότητα και λύσεις (σε αυτό εκτιμήσαμε ότι είμαστε καλοί), όχι αυτούς που έψαχναν τη χαμηλότερη τιμή.
4. Πώς θέλεις να σε καταλάβει ο πελάτης που θα στοχεύσεις; Πώς θα τοποθετηθείς απέναντί του;
Ετοιμάζουμε με τον αδερφό μου 2 καινούριες δουλειές. Μία στην Ελλάδα και μία στη Ρουμανία.
•Αυτή στην Ελλάδα θα στοχεύσει τους ξένους που θέλουν να επενδύσουν στη χώρα μας (όχι μόνο στα ακίνητα) και ΔΕΝ ΘΑ ΕΙΝΑΙ ΜΕΣΙΤΙΚΗ, θα προσφέρουμε υπηρεσίες για όλα τα υπόλοιπα, όχι όμως μεσιτικά. Η στρατηγική μας προβλέπει να προσπαθήσουμε να τοποθετηθούμε απέναντι στους (υποψήφιους) πελάτες μας με τρόπο που θα καταλάβουν ότι αν μας επιλέξουν, θα συνεργαστούν με ανθρώπους που έχουν εμπειρία και θα τους βρουν λύσεις για κάθε τους πρόβλημα, σχεδόν παντού στην Ελλάδα. Θα προσπαθήσουμε λοιπόν να τοποθετηθούμε στο μυαλό τους ως άνθρωποι που γνωρίζουν και μπορούν να δώσουν λύσεις ακόμη και στα δυσκολότερα προβλήματα (δόξα τω Θεώ, η Ελλάδα έχει μπόλικα τέτοια).
•Αυτή στη Ρουμανία θα είναι μία λογιστική εταιρεία που θα κάνουμε με συνεταίρους λογιστές και θα στοχεύσει πελάτες εντελώς διαφορετικού προφιλ: Οδηγούς uber (άγνωστο είδος στην Ελλάδα), ανθρώπους με δουλειές που απαιτούν πολλή κούραση για τους ίδιους και έχουν λίγο ελεύθερο χρόνο, όμως ταυτόχρονα δεν έχουν μεγάλες οικονομικές απολαβές, ούτε και μεγάλες απαιτήσεις από τον λογιστή τους. Για αυτούς ετοιμάζουμε κάτι “φθηνό και πρακτικό”, με πολύ προσιτό κόστος και πολύ συγκεκριμένες παροχές. Κάτι αντίστοιχο με τις low cost αεροπορικές εταιρείες, αλλά για λογιστικά.
Κάθε επιχείρηση, μικρή και μεγάλη, πρέπει να δουλέψει για το πώς θα την καταλάβει ο πελάτης της. Σκέψου πως και εσύ προσωπικά έχεις διαφορετική εικόνα για τη Χ ή την Ψ επιχείρηση, για κάθε είδος που βρίσκεις σε σούπερ μάρκετ (και τα σούπερ μάρκετ τα ίδια!)
ΥΓ. Για το θέμα έκανα 3ωρο Masterclass με τίτλο “Πώς θα τοποθετηθείς στο μυαλό του πελάτη σου για να καταλάβει την αξία σου και να αποδεχθεί την τιμή σου” στην εκδήλωσή μου “Ελλάδα 2025. Επιχειρείν, Ακίνητα, Επενδύσεις” στο Μέγαρο Μουσικής Αθηνών.
5. Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σου + οι τιμές τους πρέπει να ταιριάζουν στον πελάτη που θα στοχεύσεις
Στην Ελλάδα του 2025 ένα από τα θέματα που έχει η αγορά ακινήτων είναι και αυτό της τιμολόγησης που έχουν πλέον τα περισσότερα παλαιά ακίνητα, σε σχέση με τις προσδοκίες των πελατών στους οποίους απευθύνονται. Το πρόβλημα δεν είναι τόσο μεγάλο στη βίλα των 2 εκ. Ευρώ στη Γλυφάδα, αλλά στο 40χρονο διαμέρισμα 67 τετραγωνικών σε άλλη περιοχή, που οι πωλητές συνήθως ζητούν τιμή πώλησης πολύ μεγαλύτερη από αυτή που θεωρεί αποδεκτή η συντριπτική πλειοψηφία των αγοραστών (δεν σε κουράζω άλλο με τα ακίνητα, έχεις εδώ όλη την ανάλυση).
Σου ανέφερα το παραπάνω για να σου εξηγήσω ένα πρόβλημα που αντιμετωπίζουν οι περισσότερες μικρομεσαίες επιχειρήσεις στην Ελλάδα:
Α. Δεν συνειδητοποιούν τις ικανότητές τους
Β. Δεν ασχολούνται με το να καταλάβουν τους πελάτες τους και τις ανάγκες αυτών
Γ. Δεν φτιάχνουν τη δουλειά τους πάνω σε αυτές τις ανάγκες
Δ. Δεν ενδιαφέρονται για το πώς θα τοποθετηθούν στο μυαλό του υποψήφιου πελάτη τους
Α+Β+Γ+Δ =>
=> Καταλήγουν να προσπαθούν να επιβιώσουν μόνο πουλώντας φθηνά, ή πουλώντας ακριβά αν υπάρξει περίοδος έλλειψης των υπηρεσιών τους ( = προσωρινά οι πελάτες θα είναι διατεθειμένοι να τους πληρώσουν ακριβά).
Όταν στοχεύεις σε πελάτες που θέλουν προϊόντα χαμηλού κόστους (εκτός από το ότι πρέπει να τους πείσεις πως τα δικά σου προϊόντα έχουν και αξία, όχι μόνο τιμή), είναι ανάγκη να τους προσφέρεις αυτό που ψάχνουν + κάποιες ευκαιρίες για να κάνεις cross selling και upsell. (Cross selling λέμε στην Κατερίνη τη διαδικασία όπου πουλάμε στον ίδιο πελάτη περισσότερα από ένα προϊόντα ή υπηρεσίες, ενώ upsell είναι η διαδικασία που πετυχαίνουμε ο πελάτης να νιώσει ότι αξίζει να ξοδέψει περισσότερα, προσφέροντάς του ουσιαστικές επιλογές αναβάθμισης).
Ένας από τους βασικούς λόγους για τους οποίους πέφτουν έξω οι επιχειρήσεις είναι ότι δεν έχουν προϊόντα τιμολογημένα στις τιμές που επιθυμούν οι πελάτες τους…
Αν δεν προσπαθήσεις να καταλάβεις εις βάθος τη δουλειά σου, μόνο από λάθος μπορεί (προσωρινά)
Όλα τα παραπάνω είναι στοιχεία που έχει κάθε επιχείρηση που πέτυχε στην Ελλάδα και τον υπόλοιπο πλανήτη. Σου προτείνω να τα σκεφθείς με ησυχία και να ασχοληθείς σοβαρά με το να βελτιώσεις όσα σημεία εντοπίσεις ότι απαιτούν αλλαγές και προσαρμογές.
Αν δεν το κάνεις, αν δεν προσπαθήσεις να καταλάβεις σε βάθος τη δουλειά σου, τότε μόνο κατά λάθος θα μπορέσεις να πετύχεις και αυτό θα είναι συνήθως κάτι προσωρινό.
Για να νικήσεις πραγματικά, πρέπει να “προπονηθείς” καλά…
Εσύ τι γνώμη έχεις;
Ηλίας Παπαγεωργιάδης
*Ο Ηλίας Π. Παπαγεωργιάδης διοικεί τον όμιλο εταιρειών MORE, είναι επενδυτής, αναλυτής, σύμβουλος και συγγραφέας του βιβλίου για το επιχειρείν στην Ελλάδα με τίτλο “Το Πρώτο Βήμα” από τις εκδόσεις Καστανιώτη.
